Однако реальность цифрового рынка жестко демонстрирует: для 80% товарных категорий классическая CPA-схема просто не работает. Почему? Ответ кроется в фундаментальных принципах потребительской психологии и особенностях принятия решений. Когда пользователь листает ленту, он находится в определенном "ментальном режиме" - чаще всего в состоянии развлечения или легкого времяпрепровождения, а не в режиме совершения покупок. Это создает принципиально разные условия для товаров импульсного спроса и продуктов, требующих обдумывания.

Почему CPA не работает для большинства товаров?

Главная проблема CPA-модели в том, что она рассчитана на мгновенный импульсный спрос. Блогер показывает товар — зритель тут же его покупает. Но так происходит только с определенными категориями: ограниченными скидками, новинками, товарами, которые можно купить «здесь и сейчас» без долгих раздумий. Однако представьте, что блогер рекламирует лопаты в октябре. Даже если у человека нет лопаты, он не побежит ее покупать сразу — он подумает: «Зачем мне это сейчас? Вот когда снег пойдет, тогда и куплю». То же самое с мангалами в мае: пользователь видит рекламу, но не чувствует срочности, потому что сезон пикников еще не начался.

Еще более показательный пример — отели и туры. Если человек в апреле видит рекламу курорта, он с большой вероятностью пролистает ее, потому что отпуск планирует на сентябрь. CPA в этом случае проваливается: блогер не получает оплату, а рекламодатель разочарован отсутствием продаж. Однако если этот же отель показывать пользователю несколько раз в течение нескольких месяцев, то к моменту планирования поездки он вспомнит его и с большей вероятностью выберет среди других вариантов.

Какие товары нельзя продать через CPA?

1) Сезонные товары не в сезон (лопаты, мангалы, новогодние украшения) — их покупают только в конкретный период, а не тогда, когда блогер их рекламирует.

2) Товары, требующие примерки или тестирования (парфюм, одежда, техника) — человеку сложно принять решение без личного контакта с продуктом.

3) Услуги с отложенным спросом (отели, абонементы, страховки) — покупка происходит не в момент просмотра рекламы, а значительно позже.

4) Дорогие или сложные товары(недвижимость, автомобили) — такие решения требуют длительного обдумывания и сравнения.

Что работает вместо CPA?

Если товар не подходит под модель мгновенных продаж, это не значит, что блогеры и реклама в соцсетях для него бесполезны. Нужно просто сменить тактику:

1) Делать ставку на узнаваемость — многократно показывать товар, чтобы он «примелькался» и всплыл в памяти в нужный момент.

2) Использовать напоминающую рекламу — таргетировать аудиторию перед сезоном (например, усиленно продвигать лопаты в начале зимы).

3) Работать с доверием — вместо прямых продаж создавать полезный контент (обзоры, сравнения, отзывы), который подготовит пользователя к будущей покупке.

CPA — не панацея, а лишь один из инструментов

Подводя итог, важно понять, что выбор между CPA и стратегией узнаваемости - это не вопрос предпочтений, а вопрос соответствия товара и модели продвижения. CPA - это узкоспециализированный инструмент, который блестяще работает в определенных условиях (импульсные покупки, ограниченные предложения, "горячие" товары), но совершенно бесполезен для большинства товарных категорий.

Современный маркетинг требует комплексного подхода, где CPA занимает свое четко определенное место в инструментарии продвижения, но не является универсальным решением.Для товаров с отложенным спросом, сезонных предложений и сложных продуктов гораздо эффективнее работает стратегия постепенного вовлечения: от первого знакомства через контент блогеров к повторным показам рекламы и финальному напоминанию в момент принятия решения о покупке.

Ключ к успеху лежит в понимании цикла принятия решений вашей целевой аудитории. Вместо того чтобы пытаться "продать здесь и сейчас" то, что по своей природе не может быть продано мгновенно, мудрый маркетолог выстраивает цепочку взаимодействий с потребителем, где каждая точка контакта - будь то пост блогера, рекламный баннер или email-рассылка - выполняет свою конкретную задачу в долгосрочной стратегии продвижения. Именно такой, продуманный и многогранный подход позволяет превратить "непродаваемые" на первый взгляд товары в успешные коммерческие предложения.